Senior living cresce no Brasil, mas ainda busca modelo de negócio consolidado, aponta painel na Convenção Secovi-SP

O sétimo painel “O Exponencial Mercado do Senior Living”, realizado no Espaço 2 da 23ª Convenção Secovi-SP, trouxe incorporadores e uma especialista jurídica para discutir os desafios e as oportunidades da moradia voltada à população idosa no Brasil. O vice-presidente Extraordinário de Assuntos Turísticos Imobiliários do Secovi-SP, Caio Calfat, mediou o debate, que contou com Joseph Meyer Nigri, vice-chairman da Tecnisa e CEO da Naara Longevity Residences, André Marin, CEO da Laguna Incorporadora de Curitiba, e, de forma remota, a partir de Vancouver, no Canadá, Luciana Nandini, sócia e advogada do escritório MVT Law.

Caio Calfat descreveu a nova geração de idosos como um público inédito e ainda desassistido pelo mercado. “Eu gosto mais de imaginar um disco voador chegando na Terra com uma população nova, que era uma população que não existia até muito pouco tempo. Meus avós morriam lá com 60, 70 anos no máximo. Então essa população não existia no nosso planeta, e ela, portanto, tá completamente desassistida em relação à moradia, a férias, a remédios, a roupas, a cosméticos. Existe um mundo novo pra ser desbravado por essa população e a gente precisa ajudá-los”, afirmou.

Joseph Meyer Nigri apresentou um panorama dos modelos de negócio já testados no país, incluindo o caso do Cora, empreendimento que não prosperou financeiramente. “O Cora foi uma iniciativa importante que aconteceu, que não deu certo, diga-se de passagem, financeiramente não foi um bom negócio. Na minha opinião, o produto não era adequado e o modelo de negócio não era ideal, porque quando a gente vê fora do Brasil um incorporador construindo um prédio, botando o dinheiro na obra pra depois viver do aluguel, aqui a cultura do aluguel e a taxa de juros não permitem que esse negócio prospere”, disse. Sobre o modelo híbrido adotado no empreendimento Naara, em Higienópolis, detalhou a combinação entre incorporação residencial tradicional e um veículo de investimento para locação. “Eu criei um veículo de renda onde os investidores já desde o zero eles entram e eles têm até um subsídio pra adquirir essas unidades, pra poder ter um yield, e em cima eu acabo tendo que vender um pouco mais caro do que o normal. A gente tá vendendo em Higienópolis a R$ 29 mil o metro, que é um preço que na região você fala: tá acima, e realmente tá acima, e a gente tá conseguindo vender”, afirmou. Sobre o público comprador, descreveu um perfil diverso. “É até engraçado, porque me perguntam: mas quem comprou unidades aqui? Então vai desde pessoas mais velhas, casal, pessoas não tão velhas, principalmente mulheres sozinhas, divorciadas ou solteiras, e alguns filhos comprando pro pai, genro comprando pra sogra, um pouquinho de investidor, gente que pensa em aluguel.”

André Marin relatou a experiência da Laguna Incorporadora com o Bioos, complexo multiuso em Curitiba que já entregou sua primeira torre. Segundo ele, a decisão de investir no segmento antecedeu o estudo aprofundado do mercado. “A gente entendia que nesse terreno daria pra fazer um complexo multiuso, que seria tanto pra área de saúde quanto pra área de Senior Living. E a gente falou: vamos fazer um Senior Living! Foi isso, né? Não foi… a pesquisa e o estudo veio depois. Acho que veio começou com uma crença e uma vontade de fazer”, afirmou, relatando uma visita a empreendimentos americanos como o The Villages. “Voltamos de lá com mais dúvida do que solução, de verdade. É um mercado superconsolidado, legislação, operação estruturada. E da onde vem a parte financeira geralmente nos Estados Unidos? É da operação. É a operação de ganhar dinheiro.” Marin destacou ainda a complexidade do processo de vendas do produto. “Ninguém sabia vender um sênior, então a gente fez muito treinamento, equipe própria. O mercado imobiliário geralmente tem uma superficialidade na venda. É o decorado lindo e maravilhoso, é isso que vende. Ninguém vende a experiência. E se você parar só um parênteses pra pensar, o decorado lindo e maravilhoso, o cliente não leva nada do decorado, não leva um sofá, não leva um quadro, mas ele compra aquilo”, disse. Sobre a assembleia de instalação do condomínio, relatou uma cena que o marcou. “Foi impressionante ver o senso de comunidade acontecendo ao vivo. Elas começaram a conversar: qual que é a sua unidade? Qual que é o seu nome? O que que você gosta de fazer? Você gosta de viajar? Pô, eu também, que legal! Pô, eu gosto de música! Sem a gente fazer nada. Muito bacana”, afirmou. Sobre a responsabilidade da incorporadora após a entrega, foi enfático: “o incorporador muitas vezes tem aquela cabeça de: eu entreguei, agora não faz tanto mais parte da minha responsabilidade. A gente tá com outro pensamento. O que a gente prometeu lá a gente tem que entregar. E isso é uma coisa que, se alguma coisa sai fora disso, incomoda a gente como empresa.”

Luciana Nandini apresentou os modelos de sênior housing consolidados no Canadá, incluindo locação institucional, continuum of care, life lease e condomínios de venda direta, e destacou o conceito de “lifetime value” como diferencial desses empreendimentos frente à incorporação tradicional. “Quando eu falo sobre a lente do incorporador, do empreendedor, eu tenho uma venda de unidades imobiliárias, sim, mas eu tenho também uma perspectiva de oferta de serviços, de receita recorrente ao longo do tempo, que é também o que traz o diferencial pra esse tipo de empreendimento”, afirmou. Sobre a demanda crescente por locação em mercados consolidados, citou dado do setor americano. “A gente tá no vigésimo trimestre consecutivo em que a alta pela busca de empreendimentos de sênior housing de modo geral é constante, batendo agora no último semestre 89,9% de interesse em empreendimentos sênior housing”, disse. Nandini também apresentou o método NeuroLiving, desenvolvido em parceria com o Instituto Mulheres do Imobiliário para capacitar corretores na venda desse tipo de produto. “A gente identifica essa necessidade de preparação desses profissionais pra esse mercado. A moradia na maturidade não é só uma mudança de endereço, ela é uma mudança de identidade muitas vezes, e de expectativas que a gente tinha pra essa fase da nossa vida. O diferencial de mercado competitivo vai ser bons produtos e pessoas, profissionais capazes de conduzir essa decisão, que é sensível, precisa de humanidade, de acolhimento, de ética do cuidado, de técnica”, afirmou.

Questionado sobre o apetite do mercado brasileiro para modelos de locação, Joseph Nigri ponderou que a preferência tende a variar por faixa etária. “Se você tiver valores agregados e, principalmente, serviços agregados, e você criar valor, você vai ter um prêmio. As pessoas mais velhas, unidades menores, acho que vão ter a tendência de quererem alugar. Mas o público ali de 70, 80 acho que ainda vai querer adquirir pra ficar mais 20, 30 anos no imóvel”, disse. André Marin acrescentou que a viabilidade da locação depende de uma mudança na lógica de precificação dos empreendimentos. “Quando você vai pros Estados Unidos, é muito sobre o custo, né? Então é o yield on cost ali, que aí muda um pouco a questão financeira. Não adianta a gente ter o público final querendo se não tiver quem tiver provendo esses recursos. Tem que ser uma operação única, que é igual muitas vezes nos Estados Unidos: é um empreendimento único por uma operadora, não pulveriza no mercado pra não ter uma certa concorrência”, afirmou.

Ao encerrar o painel, Caio Calfat compartilhou a experiência de consultoria da própria equipe no empreendimento Magno Três Figueiras, em Porto Alegre, cuja ocupação foi severamente impactada pelas enchentes no Rio Grande do Sul logo após a inauguração. “O primeiro ano dele, por causa inclusive da tragédia lá do Rio Grande do Sul, ele passou vazio, ele passou com 15% de ocupação. Hoje tá com 95% de ocupação e praticando uma tarifa de R$ 21 mil por mês, incluídas as três refeições, aluguel, condomínio e alguns serviços de enfermagem básicos”, afirmou. Calfat também abordou o desafio de acomodar diferentes níveis de dependência dentro de um mesmo empreendimento. “Todos os empreendimentos que nós estudamos pretendem construir empreendimentos pra idosos independentes. Mas em algum momento esse idoso independente vai ficar dependente, vai ter um algum problema de saúde e vai se tornar dependente. Como é que faz? Joga ele fora? Coloca na rua? Fica complicado”, questionou, detalhando a solução adotada no projeto gaúcho. “Nós sugerimos que os 114 apartamentos que tem lá no Magno Três Figueiras fossem divididos 15% pra idosos dependentes, 25% pra semidependentes e 60% pra independentes.”

Fonte: Secovi