Legislação sanitária e falta de mão de obra qualificada são principais entraves do setor, aponta debate no Senior Living Meeting

Encerradas as apresentações do Senior Living Meeting 2026, teve início o debate final do evento, “O futuro do Sênior Living no Brasil”, conduzido por Caio Calfat, vice-presidente Extraordinário de Assuntos Turísticos Imobiliários do Secovi-SP. Participaram da mesa Norton Melo, Luciano Zuffo, Martin Henkel, Pip Seger, Isabelle Sandi e Daniel Giacobbo, sócio-fundador da São Pietro Senior ao lado de Zuffo, que se apresentou ao público pela primeira vez no evento.

Antes do início das perguntas, Giacobbo pediu espaço para uma consideração sobre o potencial financeiro do mercado de senior living. Ele retomou a metáfora usada por Calfat na abertura do evento sobre a chegada de uma “nova população” ao país e destacou o ritmo acelerado do envelhecimento populacional brasileiro. “O Brasil realmente é o país que mais envelhece rápido na história do mundo. A nossa população teve uma mudança demográfica muito abrupta, de três a quatro vezes mais rápido do que a França”, afirmou. Ele também citou o pensador norte-americano Peter Diamandis para ilustrar os avanços da ciência da longevidade. “Ele fala que, se a gente não fizer nenhuma besteira nos próximos 20 anos, ninguém mais vai morrer, porque os estudos em longevidade avançam muito rápido”, disse, citando ainda, de forma bem-humorada, uma antiga manchete de jornal de 1930 que classificava como “velhinha” uma mulher de 43 anos atropelada por um ônibus.

Giacobbo detalhou os ganhos financeiros do modelo de negócio para os diferentes agentes envolvidos na cadeia do setor. Para incorporadores, ele apontou valorização significativa no Valor Geral de Vendas (VGV) dos empreendimentos. “Na nossa experiência, em média, o céu é o limite, mas 30% a mais. Seu ganho aumenta consideravelmente por causa do conceito, por causa da operação que está embarcada nisso”, afirmou. Para investidores, ele destacou que o retorno vai além do rendimento mensal de cerca de 1% já apresentado por Zuffo. “Você tem a valorização do imóvel, se tem vacância você continua recebendo, e a manutenção você não precisa fazer porque a própria operadora faz. Então o retorno para o investidor é muito bom”, disse.

Por fim, o executivo abordou o benefício financeiro para as famílias, além dos ganhos intangíveis de socialização e qualidade de vida já discutidos ao longo do evento. “Se você for ter essa estrutura, essa alimentação, todo esse cuidado dentro da sua casa, seu gasto é maior. Isso é demonstrado na matemática, fora questões de processos trabalhistas, de a pessoa faltar, fora os percalços que o dia a dia acaba ocasionando”, afirmou, concluindo que o setor, ainda incipiente no Brasil, representa uma oportunidade tanto de pioneirismo quanto de rentabilidade para quem já atua nele. “Quem está lançando isso, quem está se interessando por isso, está fazendo história, está sendo first mover, e também é algo que realmente traz uma rentabilidade muito boa”, disse.

A primeira pergunta do debate questionou como o mercado enxerga a convivência entre idosos independentes e dependentes dentro de um mesmo empreendimento, citando um podcast segundo o qual o sênior independente não gostaria de conviver com o dependente. Zuffo reconheceu a questão, mas ponderou que o Brasil ainda não tem maturidade de mercado para segmentar produtos por grau de dependência. “Se a gente vai para fora do Brasil, isso está muito bem reorganizado. Mas se você pensar em produtos hoje no Brasil separados para cada um dos graus de dependência, não vai ficar de pé o produto, porque a gente não tem cultura suficiente para as pessoas entenderem isso na hora de se comunicar com os familiares e moradores”, afirmou. Segundo ele, a divisão entre modalidades como assisted living, independent living e memory care ainda representa, na prática brasileira, “uma salada de frutas” difícil de comunicar ao público. Zuffo projetou uma acomodação do mercado em um horizonte de dez a 15 anos, com produtos que acompanhem a evolução do morador ao longo do tempo, do independent living até graus mais avançados de dependência, dentro do mesmo empreendimento. Giacobbo complementou explicando uma solução prática já adotada pela operação em Porto Alegre. “Na operação, a gente acaba às vezes dividindo por andar. As pessoas que são mais sociáveis ficam num andar, as que são mais acamadas em outro, para que todos se sintam bem à vontade”, disse.

Em seguida, o arquiteto Roberto Freitas, vice-presidente da AsBEA São Paulo, questionou se seria possível integrar empreendimentos de senior living ao entorno urbano, de forma que os moradores mantenham vínculo com bairros e serviços da cidade. Pip respondeu defendendo um modelo de integração praticamente invisível entre o empreendimento e a vida urbana ao redor. “Um ponto importante disso é essa adaptação do senior living quase invisível. O prédio ter toda a assistência, ter os serviços, mas essa pessoa estar completamente integrada na sociedade, a ponto de ir na padaria do outro lado da rua e ser uma padaria como qualquer outra”, afirmou. Segundo ela, o risco do modelo oposto é a criação de ambientes isolados e homogêneos. “Esse é um perigo que a gente corre: criar minissociedades onde todo mundo é igual. E se todo mundo é igual, não tem discussão, não tem debate, homogeneíza pensamento. Quando a gente vê, está vivendo numa distopia, não numa utopia”, disse, retomando o conceito de tecnologia “frictionless” apresentado em sua palestra anterior para descrever o modelo ideal de integração urbana. “Invisível e integrado”, resumiu.

Norton Melo foi questionado sobre a viabilidade financeira de empreendimentos de senior living fora do modelo ILPI tradicional, com um comentário adicional sobre uma visita à rede Cora, empreendimento paulistano criado pela BSL (Brasil Senior Living) e posteriormente vendido ao grupo francês Orpea. Melo evitou validar a comparação, criticando o modelo de expansão adotado pela rede à época. “Tinha uma agressividade de mercado muito grande, entendendo que há uma importação de modelos prontos de qualquer outro país. Obviamente que o conceito não conversou com o projeto arquitetônico, que não conversou com a operação”, afirmou. Ele também citou a repercussão negativa do grupo Orpea na França, alvo de questionamentos durante o governo de Emmanuel Macron. “É esse o modelo de negócio que nós queremos aqui no Brasil? Não. Trazer o modelo do Cora para esse debate não me parece adequado”, disse. Sobre a possibilidade de empreendimentos que reúnam diferentes graus de dependência em uma mesma estrutura, o chamado modelo CCRC (Continuing Care Retirement Community), Melo concordou com a avaliação de Zuffo. “Eu não seria tão pessimista quanto o Luciano, mas lembrando que um ano é só para aprovar projeto, dois anos e meio a três anos para construção. Acho que o Luciano está certo”, afirmou, acrescentando que qualquer modelo de negócio bem planejado tende a ser rentável.

Questionados sobre os principais desafios do setor no Brasil, os palestrantes abordaram entraves regulatórios e de mão de obra. Giacobbo discordou da premissa de que o setor enfrenta grandes obstáculos. “Na minha opinião, sendo muito franco, é totalmente ao contrário. Acho que é um dos melhores mercados que se apresentam no país”, afirmou, reconhecendo, porém, a falta de regulamentação da profissão de cuidador especializado, hoje chamada por ele de “personal sênior”. “Essa profissão não é regulamentada no país. É uma profissão que cresce muito, mas simplesmente não existe oficialmente”, disse. Segundo ele, o segundo grande desafio é cultural. “Os moradores têm muita reticência antes de conhecer. Mas depois que entra, depois que sente o cheiro, depois que ouve a música tocando no ambiente, a percepção muda”, afirmou.

Norton Melo detalhou críticas à regulamentação sanitária vigente, a RDC 502/21, da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa). “É uma legislação federal muito ruim. Ela favorece projetos medíocres, favorece que você amontoe um monte de idosos num único espaço físico, porque daí é melhor. Para ter uma ideia, eles pedem mais pessoas de limpeza do que cuidadores dentro de um senior living”, afirmou, informando ter apresentado um dossiê técnico sobre a norma ao Ministério da Saúde. Ele também apontou a escassez de mão de obra qualificada como segundo entrave relevante e retomou a crítica ao “silverwashing” apresentada em sua palestra. “A gente vai ver, nesse período de dez, 15 anos que o Luciano falou, excelentes produtos no mercado e produtos não tão bons, produtos oportunistas, e não aproveitando uma oportunidade real e legítima”, disse.

Pip acrescentou uma reflexão sobre o impacto reputacional de produtos malfeitos sobre o setor como um todo. “A gente está numa cultura tão forte de descrença que justamente esses produtos ruins vão prejudicar o nome dos bons. Os bons acabam sendo quase engolidos, por um lado pela descrença, por outro pelo preconceito e por outro pela mediocridade”, afirmou, defendendo que a comunicação do setor assuma um papel ativo de defesa da categoria. “A comunicação mais do que nunca tem que ser não só verdadeira, mas quase como advogar pela causa da existência de um produto, para provar que tem coisa boa, sim”, disse. Isabelle complementou a reflexão, defendendo que marcas do setor comuniquem propósito real, e não apenas discurso institucional. “Propósito não é um texto bonitinho que a gente cola no site. Propósito é o motivo da existência daquele projeto, a transformação que se quer gerar no mundo. Quando a marca entrega um propósito maior, os exemplos bons acabam sobressaindo”, afirmou.

Caio Calfat também respondeu a uma segunda pergunta sobre a possibilidade de democratizar o acesso ao senior living para populações de baixa renda. Ele reafirmou que o modelo de condo-hotel só é viável para classes média-alta e alta, e apontou três caminhos possíveis para viabilizar o setor a públicos de menor renda: o enquadramento em programas como o Minha Casa, Minha Vida, com subsídios governamentais; o envolvimento do poder público na criação de normas e incentivos fiscais; e a atração de grandes grupos investidores e fundos para o setor. Ele citou o caso histórico da BSL, que investiu em terrenos e aluguéis a baixo custo durante a recessão econômica de meados da década de 2010, mas não obteve sucesso no modelo de negócio. “No final não deu certo o Cora, não deu certo a BSL, por uma série de problemas, inclusive falta de comunicação com o público”, afirmou.

Norton Melo sugeriu a vinculação de políticas públicas de moradia a metas específicas para a população idosa. “Se eu sei que, por exemplo, Curitiba tem 24% da sua população 60+, por que não estabelecer uma política pública de que esse percentual de moradias do Minha Casa, Minha Vida já esteja adaptado para esse público?”, questionou, ponderando que a falta de soluções habitacionais de baixa renda voltadas à população idosa não é um problema exclusivamente brasileiro. “Os Estados Unidos não têm essa fórmula para baixa renda, a Europa também não. É um problema global”, afirmou.

Uma pergunta sobre a infraestrutura de estacionamento em empreendimentos de senior living foi respondida por Luciano Zuffo, que destacou a importância de dimensionar vagas considerando não apenas moradores, mas também visitantes. “A vaga às vezes não é nem para o morador, mas para o familiar, e isso gera a sensação de bem-estar quando ele vem”, afirmou, citando o caso da unidade Três Figueiras, em Porto Alegre, que enfrenta lotação do estacionamento em finais de semana, e da unidade Moinhos, que já negocia parceria com estacionamentos próximos para atender a demanda futura. Norton Melo complementou explicando que a necessidade de vagas varia conforme o modelo de negócio do empreendimento. “Se o modelo é independent living, você precisa ter uma vaga por morador. Se o modelo é assisted living, você pode diminuir o número de vagas”, disse.

Questionado sobre empreendimentos de uso misto que combinam senior living com outras tipologias residenciais, Norton Melo esclareceu que o BIOOS, em Curitiba, reúne um medical center e um residencial sênior sobre uma base comercial, mas ponderou sobre os desafios de reunir diferentes perfis de moradores em uma mesma estrutura física. “Você vai ter uma duplicidade de estruturas, porque é constrangedor a pessoa mais independente conviver com aquela mais dependente. Você começa a ver a finitude chegando”, afirmou. Daniel Giacobbo detalhou um projeto da São Pietro no litoral norte do Rio Grande do Sul que combina independent living e senior living assistencial em um mesmo terreno, mas com estruturas e entradas separadas. “Juntos, mas separados. O terreno é um só, mas as entradas são diferentes, as áreas de lazer são diferentes. A experiência de quem vai morar lá é como se ela estivesse única”, explicou.

Sobre a possibilidade de estruturar juridicamente a propriedade de unidades de senior living para facilitar processos de herança familiar, Giacobbo afirmou que o mercado brasileiro ainda carece de instrumentos financeiros e jurídicos mais sofisticados para esse fim, embora já seja possível estruturar a compra via holding familiar. “Esse mercado ainda está muito incipiente. Ainda não temos produtos financeiros e nem amarrações jurídicas tão apropriadas para esse tipo de sucessão”, disse, citando como exemplo a ausência, até o momento, de fundos de investimento dedicados à propriedade integral de empreendimentos do setor.

O debate também abordou a integração entre gerações dentro dos empreendimentos. Questionado sobre como valorizar o conhecimento e a experiência dos moradores mais velhos em contato com netos e bisnetos, Martin Henkel ponderou que a convivência intergeracional exige, além de estrutura física, disposição pessoal dos envolvidos. “A vida intergeracional, até nas nossas próprias famílias, é complexa. Às vezes dá certo, às vezes não dá certo. Precisa haver a intenção também”, afirmou, defendendo a criação de espaços que favoreçam encontros espontâneos entre gerações. “É muito da habilidade humana entender qual é o interesse que vai fazer cada geração querer se conectar”, disse.

Zuffo detalhou o programa Intergerações, desenvolvido pela São Pietro Senior na unidade Três Figueiras, que promove encontros entre moradores e grupos de adolescentes. “A gente já levou grupos de adolescentes que passaram a tarde no café, sentaram nas rodas com os moradores. Isso foi muito bom tanto para os moradores quanto, pelo estudo que fizemos, para os adolescentes”, afirmou, informando que a operação também negocia parcerias com escolas da região para viabilizar encontros periódicos. Segundo ele, a unidade funciona sem horários rígidos de visita, o que permite, por exemplo, que netos almocem com avós durante o intervalo escolar. “A gente pede para avisar, mas não temos regras de visita. Isso faz parte do dia a dia. É trazer a ideia de que a pessoa está na sua casa, realmente na sua casa. Se você cria regras, não é mais minha casa”, concluiu.

Dando sequência às perguntas, o debate avançou para questões de comunicação, projeto urbano e operação. Questionada sobre como construir uma comunicação assertiva para diferentes públicos dentro de um mesmo empreendimento, Pip reforçou que não existe fórmula pronta e defendeu que a construção da marca parta sempre da identificação de quem, de fato, vai consumir aquela comunicação. “Não existe fórmula pronta. O que eu acredito é que a gente tem que trazer algo que seja o mais próximo possível do público que vai, de fato, consumir. E às vezes não é a pessoa que vai usufruir do apartamento, mas o familiar que está tomando a decisão”, afirmou. Ela defendeu o abandono de estereótipos visuais tradicionais associados à terceira idade. “Eu evitaria foto de velhinho no parque, aqueles estereótipos prontos que já estão mais do que antigos. E eu sei que vai ser difícil de aprovar, porque às vezes o próprio cliente pede esse tipo de imagem”, disse, defendendo que cabe às agências de comunicação resistir a esse tipo de pedido. “É nosso papel ser um pouco mais impetuoso, entender como criar algo que represente essas pessoas de forma verdadeira, olhando para quem está aqui agora, e não para a imagem mental do velho que a gente tem na cabeça.”

Isabelle complementou a resposta reforçando a importância da pesquisa de mercado como base para qualquer estratégia de branding. “Não estamos dizendo que esse público do senhorzinho que vai à praça não existe mais. Mas ele não é a única representação desse público sênior. A gente não pode simplesmente criar algo de acordo com os nossos próprios gostos ou com o que consumimos dentro da nossa bolha”, afirmou. Pip retomou a palavra para acrescentar um ponto sobre a importância de mapear referências culturais do público consumidor. “Qual é a referência desse público que está consumindo? O que faz sentido para ele, não para a gente? Entendendo esse pool de referências, a gente consegue criar uma comunicação assertiva”, disse, concordando com a ponderação de Isabelle de que a família também deve ser considerada nesse mapeamento. Antes de encerrar sua participação no tema, Pip acrescentou uma última reflexão. “Não assumir que a gente sabe sobre o público sem pesquisar. Não é: eu sei que ele vai gostar disso. É: qual dado me prova que ele vai gostar disso?”, afirmou.

Martin Henkel acrescentou à discussão a ideia de que a comunicação de um empreendimento de senior living passa por diferentes etapas ao longo do tempo. “A primeira etapa é a etapa imobiliária, voltada ao investidor, se for uma operação de condo-hotel. E vai chegar um momento, mais perto da entrega do empreendimento, de apresentar os atributos para o residente e para os familiares”, explicou, lembrando que o intervalo entre a concepção de um projeto e o início da operação pode chegar a cinco anos, o que exige da comunicação um exercício de antecipação das necessidades futuras desse público.

Em seguida, uma pergunta sobre o desenvolvimento de um masterplan de bairro planejado para senior living em São Paulo questionou quais elementos deveriam ser considerados em um projeto urbanístico de maior escala, voltado à integração social e à tranquilidade dos moradores. Martin Henkel respondeu propondo a criação de espaços de convívio que resgatem atividades ligadas à autonomia e à utilidade prática do morador. “Fico lembrando da minha infância, vendo meu pai com uma pequena oficina em casa para arrumar coisas. Por que não ter, além de um espaço de coworking, uma oficina coworking para pequenos reparos? Isso empodera o adulto mais velho”, disse.

Henkel também discutiu o equilíbrio entre segurança e autonomia dentro desses projetos, criticando a tendência de familiares restringirem atividades cotidianas dos idosos por precaução excessiva. “As famílias tendem a tolher ou mitigar riscos: não dirige, não sobe escada. Mas alguém vai ter que tirar as folhas da calha”, afirmou. Como exemplo prático, ele citou o desenvolvimento de uma apólice de seguro residencial voltada a esse público, em parceria com a seguradora Mapfre, incluindo serviços adicionais de manutenção doméstica. “As pessoas querem ficar mais tempo sem depender dos filhos, sem ter que pedir para levar um tapete à lavanderia ou trocar uma lâmpada. Entender essas pequenas dores é o exercício para explorar como vai ser o The Villages aqui em São Paulo”, disse, relacionando a reflexão ao conceito de aging in place, citado anteriormente no evento.

Luciano Zuffo complementou a resposta de Henkel destacando o papel da sensorização e da tecnologia em projetos de maior escala. Segundo ele, a São Pietro Senior já testa provas de conceito de sensorização de apartamentos, e a futura unidade de Canela deve ser o primeiro empreendimento da operadora totalmente sensorizado. “Você consegue saber o que está acontecendo o tempo todo com essa pessoa sem precisar ir lá. Com isso, você cria liberdade, mas também controle e segurança, sem a invasão que o Martin mencionou”, afirmou.

Martin Henkel retomou a palavra para apresentar dados de uma pesquisa da base Maturi, com 12.500 respondentes das classes A, B e C, sobre hobbies preferidos por brasileiros com 60 anos ou mais. Segundo ele, viajar aparece apenas na quarta posição do ranking, atrás de outras atividades. O dado que mais surpreendeu a plateia, porém, foi sobre o cuidado com os netos. “Cuidar dos netos hoje, para as mulheres com 60 anos ou mais, está na 18ª opção de hobby. Para os homens, está na 15ª. Tem 17 coisas que elas querem fazer antes”, afirmou, provocando risos ao concluir: “Quem deixou o filho hoje com a avó deveria ter deixado com o avô”. Caio Calfat completou o comentário com uma frase atribuída a um amigo pessoal. “Se eu soubesse que era tão bom ser avô, eu tinha neto direto, eu pulava o filho”, disse, citando o autor da frase, Marcelo Terra.

A última pergunta do debate, direcionada a Luciano Zuffo, questionou se existe um número ideal de apartamentos por andar em empreendimentos de senior living, tema abordado anteriormente pelo executivo em sua palestra. Zuffo confirmou a existência de um parâmetro prático de mercado, dentro dos limites da legislação de ILPI. “O número ideal de apartamentos por andar gira em torno de 20 a 28. Organizando o número de pessoas por grau de dependência, você consegue ter uma operação com necessidade de menos pessoas, o que impacta diretamente no custo e melhora o resultado operacional para o investidor”, afirmou.

Norton Melo complementou a resposta ponderando que projetos com menos unidades por andar também são viáveis, ainda que menos eficientes do ponto de vista de resultado operacional. “Não que não dê para fazer com menos, mas é tudo uma questão de maximizar o resultado da operação”, disse, relatando o caso de um family office que buscou desenvolver um senior living em um edifício na Vila Madalena, em São Paulo, projeto que a Bioeng optou por não assumir por inviabilidade financeira. “Achamos lindo o local, extraordinário, mas a conta não vai fechar. Prefiro não fazer”, afirmou, explicando que empreendimentos muito verticalizados, com poucas unidades por andar, ainda assim demandam estruturas fixas de custo, como um posto de enfermagem por pavimento.

Fonte: Secovi